MENYEHATKAN BISNIS WARUNG KELONTONG

Sutie Rahyono -  Praktisi dan trainer kewirausahaan

Warung kelontong mungkin salah satu bisnis paling diminati masyarakat.  Rata-rata mereka menerjuni bisnis ini dengan alasan tidak perlu ketrampilan tinggi, mereka beranggapan bahwa bisnis ini hanya perlu melakukan pekerjaan belanja barang/kulak-an, menata barang, duduk menunggu pembeli, pasang harga jual diatas harga beli, sederhana sekali.  Begitu pikir mereka.

Namun apakah sesederhana itu?  Kalau cuma sesederhana itu, mengapa banyak warung kelontong baru yang tumbuh, belum  sempat berkembang, langsung layu.  Anehnya pula, masih banyak warung baru tumbuh, bahkan  yang baru lebih banyak dari yang bangkrut tersebut.  Kalau kenyataannya demikian, tentu ada yang salah akan anggapan di atas.

Dalam kenyataan, tidak sedikit suatu warung terlihat bertambah besar, barang dagangannya bertambah banyak.  Dari luar terlihat seakan warung tersebut berkembang, namun perkembangannya semu, sebenarnya tidak efisien.  Banyak warung yang terlihat besar, dengan nilai barang dagangan 75 – 100 juta, tapi omsetnya hanya 500 ribu – satu juta perhari.  Sangat tidak efisien jika dibandingkan dengan para pebisnis sayuran di pasar, dengan berangkat ke pasar bermodal 500 ribu, pulang bisa membawa uang satu juta rupiah, untungnya 100% perhari, . . .dahsyat.

Melihat kasus warung di atas, menunjukkan bahwa besarnya warung, bertambah banyaknya barang dagangan, tidak menjamin sehatnya suatu usaha.  Jangan-jangan pemiliknya tidak faham tentang karakter bisnis warung kelontong, atau tidak mampu menjual, dan tidak memahami barang apa yang dibutuhkan lingkungannya, sehingga menyediakan barang yang bukan kebutuhan prospek calon pembelinya. Mereka mengambil kesimpulan yang masih perlu diluruskan, pembeli sepi karena barang dagangannya kurang komplit.  Akhirnya mereka mencari modal tambahan entah dari bawah kasur atau bahkan berani mengajukan pinjaman, hanya untuk melengkapi jenis barang hasil pengambilan kesimpulan yang gegabah di atas. Akhirnya barang dagangan tambah banyak, bukannya tambah maju, malah tambah kedodoran, kualitas barang berdebu atau ketinggalan jaman.  Semakin menggenapi penyebab kebangkrutannya.

Jika kita perhatikan beberapa penyebab bertambahnya tumpukan stok barang dagangan yang dimiliki para wirausahawan warung kelontong, selain untuk melengkapi (komplitnya) barang yang ditawarkan, juga disebabkan ketidak mampuannya menangkap segmen pasar pelanggannya, ketidakmampuannya menangkap siklus perdagangan suatu produk dan mengulang kembali yang ternyata telah terbukti laris dan ingin mengulanginya.  Jika ini yang terjadi, maka benar bahwa usahanya tidak akan pernah efisien.  Kondisi ini akan diperparah lagi, jika didorong oleh para pemasar produk perbankan yang beranggapan, kalau suatu toko stok barangnya banyak, maka warung tersebut besar sehingga layak diberi pinjaman.

Apabila menemukan nasabah yang demikian apa yang harus kita lakukan? Upaya apa yang harus kita sarankan agar usahanya menjadi lebih sehat, pendapatan dan untungnya bertambah, plafon kreditnyapun bisa dinaikkan.

Keberhasilan  usaha toko kelontong akan dipengaruhi oleh jumlah pembeli/pelanggan yang datang yang dipengaruhi oleh pemahaman terhadap segmen pelanggannya, nilai belanja setiap pelanggan, persediaan barang, pemajangan , kewiraniagaan pegawai/wirausahawannya, pemilahan keuangannya serta jejaring/network antar wirausaha toko kelontong.

Pemahaman karakter pelanggan. Mari kita lihat catatan atau kita ingat kebiasaan para pelanggan kita dalam membeli produk yang kita tawarkan, apa dasar yang digunakan pelanggan kita untuk menentukan membeli suatu produk, apakah karena  merk, kualitas barang, harga, hadiah, besar kemasan yang tersedia, bungkus kecil atau besar, atau ada faktor lain bahkan kombinasinya.  Jika karakter pelanggan telah ditangkap, atur kembali persediaan sesuai dengan yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan tersebut. Persediaan yang telah terlanjur diadakan dan ternyata lambat penjualannya atau sedikit peminatnya harus segera dikeluarkan tukar atau lemparkan ke rekanan toko yang memiliki karakter yang cocok dengan produk yang berlebih tersebut, hal ini sangat penting agar modal tidak berhenti, serta menghindari resiko rusak, ketinggalan jaman dan kadaluarsa.  Kunci berjalannya strategi ini adalah kemampuan membangun jaringan dengan wirausahawan sejenis.   Dengan demikian persediaan tidak asal lengkap tetapi sesuai dengan kebutuhan  segmen  yang menjadi target pasarnya.

Kita perlu ingat bahwa pembeli/pelanggan tidak datang dengan sendirinya . Jumlah pembeli/pelanggan; sangat dipengaruhi oleh upaya kita menarik mereka, dengan program promosi, bentuk promosi yang tepat.  Ingat, tidak semua konsumen senang dengan program diskon, ada kelompok konsumen yang malu datang ke toko yang program promosinya dengan diskon dan ditulis besar-besaran dalam spanduk, ada kelompok pelanggan yang melihat harga murah mencerminkan kualitas rendah.  Kelompok mana pelanggan kita, karakter dan kebiasaan mereka bisa kita tangkap pada saat  mereka belanja.     wilayah penyebaran iklan/brosur sesuai dengan pasar potensial yang sesuai dengan karakter produk kita.  Program keberulangan membeli akan lebih manjanjikan keberlangsungan usaha dari pada sekedar diskon/potongan harga, beli sepuluh (kali) gratis 1 kali, untuk aqua atau gas misalnya. 

Calon pembeli/pelanggan yang telah kita upayakan untuk datang dengan promosi jangan tidak dioptimalkan nilai/jumlah pembeliannya.  Untuk itu kepiawaian para petugas yang melayani harus ditingkatkan kemampuan kewiraniagaannya.  Keramahan, pengetahuan produk dan menjual dengan mengingatkan dan mengusulkan.  Untuk itu perlu dibuat target rataan jumlah/nilai belanja setiap pembeli/pelanggan, dan diupayakan naik dari bulan ke bulan.

Jumlah pembelian para pelanggan juga sangat dipengaruhi oleh cara pemajangan barang dagangan.  Buat 3 (tiga)  zona pemajangan, zona atas, zona tengah dan bawah,  zona tengah untuk memajang barang dagangan yang memiliki margin keuntungan yang besar,  atau yang harus cepat terjual.  Zona ini mudah terlihat sehingga mudah menarik minat untuk membeli.  Jangan memajang barang dibeberapa tempat, jika ini terjadi, maka apabila penjaga toko yang biasa bertugas berhalangan datang, bisa berakibat turunnya omset.

Agar usaha bisa berjalan langgeng dan semakin meningkat, maka usaha perlu dijaga dengan memelihara pelanggan untuk tetap loyal,  karyawan supaya betah, dan pemasokpun bersemangat menyediakan barang.